Acheter ou vendre un bien immobilier à Marrakech peut sembler relativement simple au premier abord. L’offre est abondante, les annonces sont nombreuses et les principaux quartiers de la ville sont aujourd’hui largement documentés en ligne.
Pourtant, la réalité du marché est plus complexe. Entre un appartement à Guéliz, un riad dans la Médina, une villa dans la Palmeraie ou une propriété située autour des golfs d’Amelkis et d’Al Maaden, les critères de valorisation, les profils d’acquéreurs et les conditions de commercialisation peuvent être très différents.
C’est précisément dans cette connaissance fine du terrain que le rôle d’un professionnel de l’immobilier prend tout son sens.
Marrakech n’est pas un marché immobilier uniforme
L’une des premières erreurs consiste à considérer Marrakech comme un seul marché.
Guéliz et Hivernage répondent essentiellement à une logique urbaine : qualité de la résidence, emplacement précis, étage, terrasse, parking ou proximité des commerces peuvent fortement influencer la valeur d’un appartement.
Dans la Palmeraie, les critères changent. La superficie du terrain, l’intimité, la végétation, les accès et la qualité générale de l’environnement occupent une place beaucoup plus importante.
Les domaines situés autour d’Amelkis ou d’Al Maaden attirent quant à eux une clientèle sensible à la qualité du domaine, à la proximité du golf et au niveau de prestations proposé.
La Médina constitue encore un marché différent. Pour un riad, quelques centaines de mètres peuvent modifier l’attractivité d’un emplacement en fonction de son accessibilité, de son environnement ou de sa proximité avec certains lieux recherchés.
Les routes de l’Ourika, de Fès, de Ouarzazate ou de Tahannaout présentent enfin une offre importante de villas et de terrains, mais avec des différences considérables en matière de distance, d’accès et de qualité d’environnement.
Une connaissance générale de Marrakech ne suffit donc pas : il faut comprendre ses différents micro-marchés.
Un prix affiché ne représente pas nécessairement la valeur d’un bien
Les portails immobiliers donnent une vision utile du marché, mais ils montrent avant tout des prix demandés par les vendeurs.
Or, un prix de présentation n’est pas nécessairement un prix de transaction.
Certaines propriétés sont correctement positionnées dès leur mise en vente. D’autres peuvent rester proposées pendant de longs mois parce que leur prix initial est trop éloigné de ce que les acquéreurs sont prêts à accepter.
Pour déterminer la cohérence d’un prix, il faut regarder beaucoup plus que la surface habitable.
Pour une villa, par exemple, entrent également en compte :
- la superficie et la configuration du terrain ;
- l’orientation ;
- la qualité de construction ;
- l’état général ;
- le vis-à-vis ;
- la piscine et les aménagements extérieurs ;
- les accès ;
- l’environnement immédiat.
Deux villas de 400 m² peuvent ainsi appartenir à deux segments de marché totalement différents.
Le rôle du professionnel commence avant la première visite
Pour un acquéreur, une bonne recherche immobilière ne devrait pas commencer par l’envoi de plusieurs dizaines d’annonces.
Elle commence par la définition du projet.
Le bien recherché sera-t-il utilisé comme résidence principale, résidence secondaire ou investissement ? Quel est le budget global ? Quels secteurs sont réellement compatibles avec le mode de vie recherché ? Quelle importance accorder au terrain, à la proximité du centre ou aux travaux éventuels ?
C’est cette phase de qualification qui permet ensuite de sélectionner les propriétés les plus pertinentes.
Dans un marché aussi diversifié, l’accompagnement d’un agent immobilier à Marrakech connaissant réellement les différents secteurs peut ainsi éviter de nombreuses visites inutiles et permettre de comparer des biens sur des bases plus cohérentes.
L’objectif n’est pas nécessairement de montrer davantage de propriétés, mais de montrer les bonnes.
Pour le vendeur, l’estimation constitue un enjeu majeur
La connaissance locale est tout aussi importante lorsqu’un propriétaire souhaite vendre.
Un prix trop élevé peut sembler avantageux au moment de la mise sur le marché, mais il entraîne souvent une baisse du nombre de demandes, une commercialisation plus longue et parfois plusieurs corrections successives du prix.
Une estimation sérieuse doit tenir compte de l’emplacement, de la qualité intrinsèque du bien, de son état et de la concurrence existante au moment de la commercialisation.
Elle doit également distinguer la valeur d’une caractéristique réellement recherchée de celle qui l’est beaucoup moins.
Une grande surface n’est pas systématiquement un avantage si elle est mal distribuée. Un terrain important peut être très valorisant dans certains secteurs mais générer davantage de contraintes dans d’autres situations.
Le rôle du professionnel est donc aussi d’expliquer au propriétaire la manière dont le marché percevra réellement son bien.
La qualité de la présentation influence également la commercialisation
La photographie et la description d’une propriété ne sont pas de simples éléments décoratifs d’une annonce.
Une partie importante des acquéreurs intéressés par Marrakech commence sa recherche à distance. La qualité des informations disponibles influence donc directement leur décision de demander ou non une visite.
Une annonce efficace doit permettre de comprendre rapidement :
- le type de propriété ;
- sa localisation ;
- sa configuration ;
- ses principaux atouts ;
- les éventuelles contraintes à connaître.
Une présentation attractive ne doit cependant pas masquer la réalité. À terme, une information imprécise fait perdre du temps aussi bien au vendeur qu’à l’acquéreur.
Réseau, co-agence et immobilier off-market
Le marché immobilier ne se limite pas non plus aux biens visibles publiquement.
Certaines propriétés sont commercialisées plus discrètement, soit parce que le propriétaire ne souhaite pas une large diffusion, soit parce qu’elles circulent prioritairement auprès d’un réseau d’acquéreurs ou de professionnels.
La capacité d’une agence à travailler avec d’autres acteurs du marché peut alors devenir importante.
La co-agence permet notamment de rapprocher un acquéreur d’un bien détenu par un confrère, sans que chaque professionnel ait nécessairement besoin de disposer de l’intégralité de l’offre du marché dans son propre portefeuille.
Pour le client, cette logique peut élargir les possibilités de recherche tout en conservant un interlocuteur principal.
Un accompagnement qui ne remplace pas les professionnels du droit
Enfin, l’intervention d’une agence immobilière possède ses limites.
Le professionnel peut organiser la commercialisation, rapprocher les parties, recueillir les informations disponibles et faciliter le déroulement de la transaction.
En revanche, les vérifications juridiques et la formalisation des actes doivent être réalisées avec les professionnels compétents, notamment le notaire et, lorsque cela est nécessaire, un conseil juridique.
Cette distinction est importante : un accompagnement immobilier sérieux consiste aussi à savoir quand transmettre le dossier au bon professionnel.
Le meilleur professionnel n’est pas nécessairement celui qui possède le plus d’annonces
Pour choisir un professionnel de l’immobilier à Marrakech, plusieurs indicateurs sont finalement plus intéressants que la seule taille de son catalogue :
- sa connaissance précise des différents secteurs ;
- sa capacité à expliquer un prix ;
- la qualité des informations fournies ;
- la pertinence des biens proposés ;
- sa transparence sur les honoraires ;
- son suivi du dossier ;
- sa capacité à travailler avec d’autres professionnels lorsque cela sert le projet.
Dans un marché aussi diversifié que Marrakech, la véritable valeur d’un intermédiaire réside moins dans le nombre de propriétés qu’il peut afficher que dans sa capacité à comprendre un bien, un quartier et les attentes des personnes qu’il accompagne.